Как продавать расширения в автосервисе

Всем привет! Давно не писал, много работы, сейчас веду пожалуй рекордное количество проектов, столько я еще не работал…

Но от работы, как известно только волки дохнут…

Сегодня расскажу о таком скользком моменте, как продажа расширений в автосервисе.

Когда я работал в операционке, и руководил ДЦ, у меня был один базовый вопрос к кандидатам на пост мастера приемщика: «В чем смысл интерактивной приемки?»

Те кто отвечал: «Продажа расширений» - получали работу. Те кто говорили что это интересно, наглядно, весело (и прочую дурь) – возвращались на рынок труда.

Конечно у интерактива есть еще куча других приятных бонусов, но главное – продать побольше норма часов.

Отсюда и основная проблема:

ИНТЕРАКТИВНАЯ ПРИЕМКА = РАЗВОД (глазами клиента).

Все русские люди, живут в постоянном ожидании, что их кто-то облапошит (исторически сложилось).

Таким образом, ключ к продаже расширений – преодолеть опасения клиентов.

Докажите своим клиентам, что это не развод, и вы будите успешно продавать расширения.

Не докажете – даже затащить клиента на пост будет проблемой.

Как доказать?

Очень просто, всего несколько правил:

1) Не предлагайте клиентам сомнительные услуги: всевозможные промывки двигателя, присадки, чудо средства и т.п. Да это выгодно и просто для вас, но это почти всегда 100% развод в глазах клиента.

2) Разработайте пул (список) простых и быстрых, с точки зрения технологии, но действительно полезных услуг (которые бы сами сделали на своем автомобиле). Например, чистка дросселя очень простая процедура, но убережет форсунки и даже весь ДВС. И проблем с оборотами не будет. Или переборка и смазка суппорта, то же быстро и просто, но если это делать регулярно – забудете про замену дорогостоящих тормозных механизмов.

3) Используйте правильные скрипты и дефектовки (какие, об этом могу рассказать при личной встрече :) ). Дело в том, что мастера приемщики в среднем по стране стоят 30-40 тысяч. Если вы за эти деньги найдете грамотного технического специалиста, который еще будет способен что то делать в 1С – вам крупно повезло! Найти такого же, но еще с функцией «хороший продавец» - почти нереальная задача. Поэтому скрипты – обязательны!

4) Всегда имейте возможность предложить клиенту оригинальную запчасть, хороший дубль среднего ценового сегмента и самый дешевый дубль, естественно объяснив разницу и последствия (таким образом, клиент никогда не сможет сказать, что у вас дороже, чем у других).

5) Ну и самое главное, базируйте всю работу с интерактивной приемкой, на ХПВ (характеристики, преимущества, выгоды). Только таким образом, вы сможете уйти от «РАЗВОДА» в глазах клиента.

Согласитесь, когда вам мастер приемщик предлагает промыть форсунки какой то модной жижей на новейшем аппарате, толком сам не понимая зачем это нужно - это звучит крайне сомнительно.

А когда вас подвели к вашему авто, специальным тестером померили толщину тормозного диска, затем подвели к стенду с нормативами, на том же посту приемки, и показали что 8 мм, это уже никуда не годиться. (То есть это уже не развод, а неоспоримый факт, которому ты не можешь не верить, ты все видишь своими глазами). Объективно рассказали о последствиях, на примерах и в красках. Да еще и предложили варианты решения, здесь и сейчас, и с дешевыми запчастями и с оригинальными.

На этом месте, скорее всего, случиться продажа расширения.

Чего и вам желаю !

#тренингиавтобизнес #обучениемастеровприемщиков #автомобильныйконсалтинг